レジの前の商品はなぜ商品が売れるのか
レジの前ではよく商品が売れる傾向があります。みなさんも経験があるかと思いますが、レジの前でならんでると、ガムだったり電池だったりついつい買ってしまった経験ありませんか？実はレジの前というのは衝動買いしてしまう心理が働くと思います。僕は心理学者じゃないので理由はわかりませんが、恐らく財布をと取り出しレジで並んでいる心理として３つ考えていると思います。
１.何か買い忘れないかな。 ２.だいたい合計いくらかかるかな。 ３.家に帰ったらなにをしようかな。
意識して確認している時が購買を気づかせるチャンス？
問題は何を考えているかではなくて、このようにレジの前ってかなり注意が働き、更に意識する事があります。典型例としてよくレジの前で並んでいて、何か忘れたのかその場を離れる人も少なくありません。これは何かを考えており意識している証拠ですよね。
レジの前はゴールデンゾーン
また、コンビニのレジの前には色々な商品が置いてますよね。あれって売れる(利益率の高い)商品を置いているのです、レジの前は一番売れる領域と言っても過言ではないでしょう。思い出して下さい。あなたがお昼お弁当を買って、ついでにお惣菜を頼む事ありませんか？あるいはレジの手元に、大福とかチロルチョコとかどうでも良いもの買った覚えありませんか？
買わなければいけない気持ちになる？
僕が推測するに財布を出すという行為は無防備になるという事と、レジの台に置いていると買わないといけない心理が働くのではないでしょうか。それと同時にレジの前は色々と意識して考えるという事に集中できるという事もあり、レジの前で並んでいる途中に商品を意識して買うか、買わないかをジャッチしているのでしょう。当然商品は売る仕組みの固まりですから大抵の人は買ってしまうのもうなずけます。
ECサイトで応用するとカート画面を修正するだけで売上げがあがる？
では、上記の心理的トリックを利用してECサイトで購買力を上げる為には一体何が必要なのでしょうか。 上記の心理的要因を整理すると下記の３つに分類する事が出来ます。
１．意識する時間 ２．商品に集中する ３．必要かどうかの確認
この３つの状態を作り出し、いかにユーザーにこの商品の重要性を理解させる事がポイントとなるのです。 話を戻して、ECサイトでこのレジ前の心理を作りだす画面といえば、既にお解りの通り購入した際のカート確認画面です。
ユーザーに買う動機とメリットを植え付ける
ECサイトは商品の確認画面を過ぎて、決済方法を選択した後、最終確認画面へ遷移すると思いますがこの最終画面で、あるトリックを行うのです。それは一番売れている商品を訴求する事です、更にここのポイントとしてこの商品の重要性とメリットをだいだい的に語るのです。え？そんなの商品ページでやっているよ。と思っているあなた、上記の心理トリックを見て下さい。意識を集中しているからこそ、その商品の重要性が確認出来るのです。人は常に意識を集中してません。更に欲を言うとカートに入っている商品に関連した内容を管理画面で登録して、その商品カテゴリーの中で一番売れている商品を出力するなどの機能があると尚良いでしょうね。ここはシステム屋さんに相談してみても良いかもしれません。
集中しているからこそ見る
ただ忘れてはいけないのが、むやみやたらに出しても絶対に駄目です。本当にユーザーにとって必要な事を訴求してほしいのです。例えば、カートの確認画面にてあと５００円で送料無料になる場合があったとします、そこで５００円分の商品を出力して、ユーザーに送料無料というメリットを提示させ商品を購入させるのです。あとはユーザーが判断します。 この方法であれば理論的には「広告」や「動画」も効果的ですよね。
西友さんの最終的な購入確認画面。
それをちょっとカスタマイズしてみるとこんな感じ。
上記の画像はあくまでもサンプルですが訴求する箇所を的確に選び商品をＰＲすれば、ユーザーの気づきへと発展します。
お問合せフォームで十分
うちはECサイトがないし、意味ないと思っているあなた、お問い合わせフォームありませんか？そのお問い合わせフォームに何かしらの無料商品（ユーザーにメリットがある資料とか）を作り、お問い合わせフォームで申請出来る形をと取るのです。そこでフォームの確認画面にて、自社のサービスや商品を訴求するという事も可能かと思います。 このように、実はECサイトのカスタマイズで売れる仕組みが構築できるのではないかと思っている最近です。 しかし、この手法実際にやってみたわけではないので是非皆さんやってみて結果を僕のツイッターで教えて下さい！ この方法を活用して、あなたの商品の売上げがあがる事を祈っております！