プロのネゴシエーターも使っている相手を説得する６つのテクニック
アメリカではネゴシエーターという専門職がありますよね。そのネゴシエーターも使っているテクニックをご紹介。 これは僕も使っているテクニックになります。このようなテクニックはお客様との折衝にも使えますし、商品を販売する時にも使う事が出来るのです。覚えておいて絶対損なし！
お客様との信頼関係を気づく為２つの方法
１ 相手を肯定する事が第一歩、まずは相手を肯定すること
相手の質問に関してまずは肯定すると、その後に否定的な言葉が軽く感じるという事があります。これは自分主体の理由は後にし、まずは相手の意思をこちらから応えてあげる事が重要、相手をまずは肯定する事により相手は心理的に満足する、その隙をついてこちらの要求を伝えると相手に伝わりやすい。これを社会心理学では「刺激の順序効果」と言います。
簡単に言うと
こちから質問している内容を開口一番に応えてくれる事が一番良いという意味。その後に自分が話したい内容を伝える。 つまり結論を一番早く言うのが相手が求めている事です。（これはWebデザインも一緒です）
２ 信頼関係を気づく為にまずは無償提供する事
一番最初のお客様は信頼関係を築く事が大切です。ですので、まずは相手と共有の話題を見つける事が大切。その後仕事などで信用と信頼を組み合わせていくと友達のような関係になれます。これは僕の実体験です。これはWebデザインをす上でも知っていると非常に重要ですよね。
簡単に言うと
相手に恩を与え罪悪感を与える事が大切。小さな事でも結構ですの相手から信頼を勝ち取るには相手が必要としている事に関して無償の愛を与えるのが一番手っ取り早い。例えば、相手が小売りをしているお客様なら最新の店舗誘導の情報を定期的に教えてアドバイスをするなど相手が喜び恩を売るのです。
見積額交渉時の際に有利に立てる３つの方法
１ 小さな要求を満たし相手を満足させる方法で見積もり額アップ
実現できる内容を相手から自然に打診させ、その要求に応えると相手は自分の要求を叶えてくれて満足感が満たされ、その後しつこい要求は減り相手に誠意が伝わる。 つまり、見積もりを提示する時に若干高い金額を提示するのがポイント、その後に減額させ相手の要求をを満たし本来提示したい金額に合わせる。これは常套手段ですが、見積もりに限らずデザイン案を見せる際にも同じように、小さい要求をこちらが叶ええる事によりしつこい依頼が減ります。
２ 譲歩的依頼法
譲歩的依頼方法とは敏腕営業マンが良く使う手で、相手が拒否するような依頼をわざとし、本当の目的の小さな依頼を後にすると、一度断ってしまった罪悪感があり断りにくくなってしまう。これはアメリカの大学でも実証され本来のお願いを後にもってくる事がポイントとなっている。
３ フットインザドアテクニック（段階的依頼法）
これは譲歩的依頼方法と似ているが、譲渡的依頼方法と違い相手に「Yes」とまずは応えさせるのがポイントとなっている。相手から「Yes」と引き出すと２回目以降も「Yes」と応えないと責任感が発生し断ると悪いと思ってしまうのである。これにより本来の要求を２回目にもってくると効果的だ。 これは自己知覚理論の一種で、第一段階で「Yes」と言ってしまい第二段階で「No」と言ってしまうと自己矛盾を起こしてしまう為「Yes」と応えてしまうという事だ。
相手の心を掴みこちらの要求を通す２つの方法
１ 共感性の効果で相手に責任感を持たせる方法
お客さんに値引き交渉をされた、デザイン案の大幅な変更を求められたこのような事があった時「難しい」や「無理」などは言わずまずは自分の立場を説明してみては如何でしょうか。自分の立場を説明することで相手の共感を誘い相手に責任感を感じさせる事ができます。交渉は相手中心だと駄目、自分の立場を教えてあげる事が大切です。これにより、相手に悪いと思わせるテクニック。
２ サンドイッチ方式で相手が指摘した事を受け入れやすくなる方法
相手にお願い事をする時はお願いする内容は褒め言葉を挟んでする事が相手にとって受け入れやすくなります。 例えばお客さんのWebサイトを見て悪い所を指摘するだけだと角が立ってしまい、後の交渉が受け入れにくくなります。このような時にはまず相手の長所を褒め、次に悪い所を指摘し、更に悪い所を良くするとより良くなるように褒めるという 「褒める」+「悪い所を指摘」+「褒める」 と言うサンドイッチ方式が非常に有効的です。これにより素直に聞いてもらえ相手は反発しないで非を認めやすい。
相手と交渉（説得）するというのはどちらにも利益がある事が前提と考える
そもそも交渉というのは双方の主張を受け入れ、双方折り合いを付ける事が交渉と言います。どちらか一方が特するというのは交渉とは言いません。片方に合わす事は可能ですが、それはライオンに生肉を与える事と一緒でよりエスカレートするだけです。ですので交渉は常に相手の息を感じとり相手が求めている事を無意識に察知する事がポイントとなる。是非皆さんも試して欲しい。僕もこの仕事をしてきて非常に重要な要素になると思う。特にデザイナーは必須とも言える。
